第218章218客户忠诚度
那位副总监说在各大医院任职的医生,其实也都开展一些研究课题。
比如林氏地产办公楼附近那家针对儿童的大医院,里面不光眼科,其他各种科室都是天天爆满,全国儿童疑难杂症都来这里看。相应的医药代表也是经常上门推销各种新药、新设备。
如果找到这家医院,开展近视治疗仪的有关研究,公司出设备出钱让参与研究的患者能免费享受到治疗,医院配合相关的医生给开检查,对患者进行定期复诊,及时纠偏,用数据写论文,这种多方互惠互利的合作,医院肯定是不会拒绝的。
蒋芳不解道:“那我们免费提供了这些仪器,还给患者报销,我们的赢利点在哪里?莫非靠这少数的患者口碑传播,带动更多人付费购买仪器防控治疗近视么?”
林若妍在现实世界见识过这个套路,笑道:“这仪器并不是说用一年半载就行的,要天天用,发现有近视苗头后就每天用两次,虽然每次只用几分钟,却需要日积月累持续三年五载的。
我们和医院合作的项目,就免费第一年,往后再想用的时候,就要患者和我们签约,租用仪器。我们也可以设置相关配套服务中心,设备租用一年一签,或者租用多年,每年定期到我们这个服务中心进行更换维护。”
那位营销副总监顺着林若妍的意思仔细一想,已经明白那不再是传统卖货一票买卖的逻辑了,立刻迎合道:“林总说得对,设备只租不卖,这个相当高明啊。”
蒋芳此时也琢磨过来了。
以前她的销售思路都是卖完货基本工作就结束了,她追求的就是卖出的结果,为了卖出这样东西,她会有各种营销手段。
但是如果货不是“卖”呢?就像是有些房子因为产权证无法分割不能正常卖,只能是长租,租金其实与卖出的价格差不多了。
近视治疗仪这种产品,实际的成本很可能不到一万,一次性卖掉,人家把仪器拿走了,和公司没有关系了,他可能也就新鲜一段时间,公司就算有后续服务,常规做法也是设备出问题找你保修。
而人的惰性让购买仪器的客户持续使用产品的概率,随着时间流逝逐渐减少。毕竟人会想,这东西已经是自己的了,自己想用就用,没空就不用。你卖货的不管我,爹妈不管我,我又不欠你什么钱,当然随意了。
偏偏这个仪器是要求每天要用,早晚各一次,虽然每次也就几分钟,不过要日积月累持续不断才行。一天不用,一段时间不用,那都没效果了。
当一票买卖的时候,买卖双方都不珍惜的情况下,真能坚持使用仪器的人太少了。倘若换个概念,就是租用呢?我的仪器不是卖给你,而是租给你的,效果可能会截然不同。
蒋芳小的
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