能丢掉美国市场。所以,我认为我们必须进行反击,阻止中国人的企图。”波林慷慨激昂地说道。
“但刚才肖尔特说了,美国客户要求我们必须降价50%以上,否则他们就要选择中国人的机床。波林先生,你也赞同降价50%的要求吗?”另外一位名叫弗鲁因的高管冷冷地说道。
“这当然是不可能的!”波林坚定地摇着头,“如果降价50%,我们非但没有盈利,而且还要亏损,这是绝对不能接受的。”
弗鲁因说:“可是,如果我们不降价,又如何能够阻止住中国人呢?”
波林说:“我认为,美国人的要求也只是一种讹诈罢了。过去十几年,美国人就一直叫嚷着要求我们降价,现在不过是有了中国机床这样一个选择,所以他们的声音就更大了。我对机床用户是很了解的,他们不会轻易地更换供应商,因为更换供应商所付出的成本,远大于他们能够省下来的差价。所以,我认为他们的要求只是一种恐吓。”
肖尔特说:“波林先生的话,或许有一些道理。但中国机床和我们之间的差价,也是事实存在的。美国客户怀疑我们的利润虚高,正如波林先生说的,在十几年前他们就已经这样说过了。
“现在,有了中国机床作为参照,他们的诉求只会变得更强。在这种情况下,如果我们不能做出一些让步,让美国人感觉得到了安抚,他们是完全有可能转向中国人的。”
“让步当然是必要的。”波林开始往回收自己的话了。
他知道肖尔特的判断是合理的,过去博泰的机床卖高价,客户没有其他选择,也只能捏着鼻子认了。现在市场上有了第二家供应商,客户不借机施压才怪。
博泰的机床都是高端精密机床,用户自然也都是一些走高端路线的大企业,比如波音、洛马、普惠等等,人家也是有性格有脾气的好不好?过去没办法,受你的气也就罢了,现在有其他选择了,人家还看你的脸色?
“我觉得,如果是象征性地降价,比如降价10%左右,还是可以接受的。”波林说道。
“我和洛马的人谈过,他们断然否定了只降价10%的方案,声称如果降价幅度少于30%就免谈,这还不包括附送的售后服务条款。大家知道,中国产品的优势并不仅仅表现在产品的价格上,他们的售后服务对客户的吸引力更大。和我们的售后服务条款相比,他们的售后简直就是免费的。”肖尔特说。
“免费……”
所有的人都倒抽了一口凉气,尼玛啊,这还怎么玩?
机床是耐用工具,有些高端机床用上几十年也不奇怪。机床企业要想维持长期利润,就不能光指望着卖机床这一锤子买卖,通过售后服务来赚钱是更重要的一环。
博泰的售后服务,服
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